El Marketing cuando el Valor del Cliente de verdad importa

EL MARKETING CUANDO EL VALOR DEL CLIENTE DE VERDAD IMPORTA

Wachovia una importante Institución Financiera priorizaba sus gastos en publicidad y promociones de sus servicios, y no así en mantener a los clientes potenciales, ya que el 80% de los ingresos de toda empresa depende de los clientes.

Uno de los desafíos y logros de Wachovia fue fusionarse o asociarse con otra Institución Financiera, First Union, con esa fusión Wachovia quiso seguir siendo conocida como tal, es por eso que el nombre de la institución aun fusionada permanecio.Wachovia necesitaba crear una estrategia para que el cliente permanezca y para captar nuevos clientes, se pudo comprobar de que Wachovia gastaba excesivamente en muchos canales tradicionales y demasiado poco en canales emergentes, es decir, Wachovia tenia que crear una estrategia con la cual retenga a los clientes y adquiera o capture nuevos clientes.

El uso del modelo del Valor del Cliente que consistia en invertir en los clientes, en la retención y adquisición de clientes, creo nuevas exigencias organizacionales para la empresa. Hoy los ejecutivos de Wachovia tienen la mirada amplia, los datos y los modelos necesarios para tomar decisiones de gestión basadas en datos y orientadas a la salud de largo plazo de la empresa.
Se debe tener en cuenta que el Valor del Cliente, en relación con otros clientes, permite a las empresas priorizar esfuerzos y dedicar mas recursos para conseguir que los clientes valiosos sigan siendo leales y que aumente aun más su valor.
Así mismo, satisfacer los deseos de un cliente concreto, es la base para establecer una buena relación y ganarse su lealtad.

También se debe evaluar a los clientes con potencial de crecimiento, es decir, aquellos que invierten también en otras empresas, pero que podrían invertir en la nuestra, como sucedió con Wachovia que logro una fusión con una Institucion Financiera Internacional, creando ambas estrategias de marketing y fijando objetivos que sean eficaces en el Valor del Cliente.